Tag: Otimização

Airbnb ou um bicho de 7 cabeças?

Temos Novamente a ABIH e seus associados se lamentando em vez de agirem e consertar o que está necessitando de conserto.

Parecem não ter compreendido ou pior não querer compreender o que é e como a Airbnb se instalou, queiram ou não foi a “Falta de Hotelaria”, mas permitam-me lembrar, o Brasil não foi o primeiro País do Mundo a ter Airbnb, e se formos falar só de Portugal, onde cada “municipio” regulamentou a sua – estão nascendo até 2019 mais 115 Hotéis, que estarão funcionando.  Aqui a ausência de profissionalismo que instalou e dá força à AIRBnB, não vou me alongar pois o meu sócio e AMIGO escreveu um artigo onde explica clara e didaticamente o sucesso do site de oferta de pernoites ou mesmo aluguel de temporada. Leia a matéria toda e assuma a sua parte.

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Suas Reservas CRM Taxa de Conversão

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Em média a taxa de conversão de reservas através do seu site é inferior a 2%. Em outras palavras a cada 100 pessoas que visitam o website de um hotel menos de 2 fazem reserva.

Ou seja, os que não reservaram vieram ver ou matar certa curiosidade e fazem sua reserva em outro hotel ou pelo site ou através de OTA.

Como podemos perceber essa relação é baixa e isso independentemente de quanto você gastou em SEOs ou qualquer outro tipo de mídia. Fica claro que é insuficiente ou ineficaz o investimento na divulgação e em mídias sociais, urge fazer algo mais.

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Gerenciando Relacionamentos e o CRM

Na hotelaria precisamos de Hóspedes, estes tornar-se-ão fiéis, cliente tende a nos trocar o que de forma alguma é interessante. Hoje a tecnologia nos ajuda muito nisso com os CRMs (Customer Relationship Management,) ou Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente, em português.

Antes destes Softwers, nós tínhamos fichas manuscritas, e acreditem funcionavam extraordinariamente bem, porém, tal como os softers eles só funcionam se: 1ª forem alimentados ou estiverem integrados de forma correta, o que ainda assim não dispensa a intervenção humana.

2º se houver colaboradores capacitados para usarem as informações e souberem como fazê-lo.

Caso contrário, não funcionam, ou seja, a tecnologia ajuda e muito, porém não substitui.

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Administração, Planejamento e execução

Na Hotelaria e isso não deve ser muito diferente em qualquer empresa com uma boa administração uma vez por ano é feito o Planejamento Orçamentário Anual que traz consigo definição de metas numéricas. No caso da Áquia Administradora, e o mesmo recomendamos aos consultados da Águia Consultoria, isto é feito o mais tardar até outubro com vista ao exercício seguinte, porém um planejamento completo precisa nos mostrar muito mais. Ele é uma demonstração do auto-conhecimento da empresa, suas áreas com todos os pontos baseados no “SWOT” (Sigla em inglês), sua hierarquia e as atribuições de cada uma delas. Não precisamos lembrar que não é uma tarefa para uma ou duas reuniões, primeiro porque é um processo que deve ser feito por cada Gestor de setor, e depois aí sim revisada pelo Gerente geral no caso de uma só unidade. A partir daqui já deixamos bem claras metas e responsabilidades de cada um.

Este estudo não pode de forma alguma esquecer o mercado, e aqui falamos de todo ele, fornecedores diretos e indiretos seus perfis comportamentais e não vamos esquecer o cliente que no caso da hotelaria o bom é que possamos falar em Senhor Hóspede, são eles que nos dão razão de existir, o cliente ele vai e volta ou não, o hóspede é fiel.

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Revenue Management (alguns cuidados)

Estou no jogo de Revenue Management (gestão de receitas) de hotel há mais de 3,5 décadas. E mesmo com toda essa bagagem ainda me espanto quando percebo que a maioria dos hotéis não explora devidamente todo o seu potencial. Resolvi colaborar e deixar aqui uma pequena discrição dos erros comuns feitos no gerenciamento de receita em hotéis, resorts e similares.

Infelizmente, um erro inicialmente poderíamos chamar de pequeno pode e a maioria das vezes vai afetar seus resultados e influenciar diretamente outros departamentos e isso será negativo quando erramos. Você poderia facilmente sofrer KPIs (indicativos) pouco confiáveis em relação ao desempenho de mercado para cima ou para baixo e isso altera todo o seu resultado já que a base da informação veio errada.

Aqui estão vários erros que detectamos nos hotéis, atente para eles e evite perder potencial de receita e principalmente de rentabilidade em seu empreendimento:


TEMPO é Dinheiro (NÃO o IGNORE)

É absolutamente necessário compreender sua janela típica de reserva no segmento alvo sempre que lançar uma oferta. Ao não entender isso a possibilidade de falha é alta e não ajudará a produzir os resultados desejados e pode ser a causa de um completo fracasso numa campanha promocional. Faltar nas janelas de reserva de chaves, mesmo por um dia, é um erro catastrófico e pode ser evitado hoje já há softers que maximizam esse aproveitando, mas muito antes da existência deles um sistema de planilhas de Excel resolvia muito bem esse tipo de problema desde que tivessem alimentadas (os softers tb precisam ser) com todos os dados que nos ajudem a decidir sobre o bom e rentável Gerenciamento de receitas.

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Restaurantes e as margens de lucro

É lamentável o despreparo como que nos deparamos, e é este que nos leva aos alertas como - Cuidado se não sabe para onde quer ir, é muito possível que não chegue a lugar nenhum.Como em tudo na vida quando você não sabe aonde quer chegar, a qualquer lugar que chegue estará bem. O problema neste tipo de enfoque é que o risco de não se chegar a lugar nenhum é o maior, e também não importa já que não sabia para onde estava indo.

É académico, o lucro de um restaurante deve ser de 33,33%, os verdadeiros “restauranteurs”, abrem restaurantes e se em no máximo quatro meses não atingirem esses números passam a casa para frente, vendem.

É claro que as colocações no artigo “Qual é a margem de lucro ideal para o seu negócio” têm que ser levadas em conta quando:
1 – Os primeiros tempos de operação podem não dar tudo isso, natural.
2 – Quando se inicia a empresa sem capital próprio e tudo o que entra é para pagar financiamentos, mas é conveniente entender que o valor destinado a pagar empréstimos provém de lucro senão não seria possível pagar.

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Revenue Management e Algumas Peculiaridades

Falávamos de (Budget), o gestor fundamentado  Revenue Management projeta estes dados pelo menos cinco anos para frente, isso facilita muito toda uma visão de mercado e adianta possíveis correções, muitas vezes não precisando rever as atuais, pois uma vez que estas foram futuras e vieram sempre sofrendo correções necessárias, pois se o (POA) ficar fechado numa gaveta pode jogar  no lixo todo o seu negócio, ele é feito para ser acompanhado numa gestão consciente pelo menos semanalmente. Com o tempo e esta prática, acabamos tendo variações entre o estimado e o real que vão de 1,5 a 3%.

Empresas há em que esta prática nos leva a variações entre 0,5 e 1,5% – nomeadamente e por experiência os frigoríficos, onde implantei e acompanhei dois anos um sistema de Revenue Management.

Com esta prática implementada, o grande beneficiário seguinte é o departamento comercial, sabemos o que temos o que queremos e onde queremos chegar, como chegar lá é uma questão de dar diretrizes corretas às pessoas envolvidas e assim, incrementar rentabilidade.

Não vamos esquecer aqui que o (Budget) ou previsão futura de receitas e despesas deve ser feita por cada gerente e esta adicionada e compilada numa planilha geral final, ou seja, todo o gerente de departamento tem a sua responsabilidade por igual na gestão de seu respectivo departamento em particular e do empreendimento como um todo.

Num processo de gestão invariavelmente complexo e de resultados relativamente rápidos, todo o nosso movimento vai crescer e isso trazer problemas ou não.Read more

2018 sem mistérios ou especulações

Para 2018 – Qualifique-se

Encontrei um artigo sobre o qual já fiz uma postagem haja vista que a revista que o publicou desta vez faz menção ao original, e me chamou mais uma vez a atenção inicialmente o título “cinco previsões para a hotelaria em 2018” a primeira coisa que me chama a atenção é: só 5? Mas já que foram cinco vamos falar nelas na ordem em que foram colocadas, a primeira é:

# “As diárias no Brasil vão subir em algumas cidades.”

Aos nossos consultados fica o alerta, todas as diárias até aquelas nas cidades com maiores dificuldades de mercado podem subir, e deverão, porém, não se esqueça de lhes agregar valor principalmente com ações que o seu cliente estivesse esperando ou que o possam surpreender positivamente, senão ele vai dizer “Aqui a única coisa que mudou foi o preço” e isso não será positivo e vai dar um resultado contraproducente, cuidado.

A segunda colocação brada aos céus:

# “Controlar os custos de distribuição é cada vez mais possível”

O que é que é isso? sempre foi possível controlar os custos, todos eles e qualquer um, tudo o que se paga é mensurável, pessoalmente faço isso há 43 anos e com precisão suficiente (matemática é uma ciência exata) para poder gritar aos 7 ventos, “Não há hotéis que não deem lucro há hotéis mal administrados.” Ou dirigidos por quem não sabe fazer contas o que dá no mesmo.   Não tem como ter certeza que um empreendimento vai dar lucro se não puder determinar custos todos e os mais detalhados.

Nesta parte eu vou postar uma planilha manuscrita que tem mais de 35 anos e todos os que participaram de nossos cursos já a viram, então

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Sobre certas previsões para 2018.

Quanto às diárias Brasil, a alta já se vem verificando, senão reparem https://goo.gl/Xt2re6  e como eu costumo dizer para chamar a atenção dos que não se debruçam tanto assim sobre os Números:

Diária média é um parâmetro e como a maioria deles muito fraco o que realmente importa não é a diária média e sim o quanto custou para atingi-la, se a sua diária média é de R$ 198,00, mas o custo de seu apartamento ocupado é de R$ 201,00 então não faz o menor sentido subir a diária sem consertar a equação, e acreditem isso é muito comum.

Quando sabemos o valor do custo de nossa UH vendida, já temos, ou deveríamos ter nele o custo de distribuição, voltamos aos custos conscientes.

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