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Tag: Otimização

Rui Ventura - Águia Consultoria e Administração > News > Otimização

Revenue Management: a disciplina que nasceu para gerar rentabilidade — não apenas receita

17 de março de 20260

Há certas ideias na hotelaria que parecem óbvias hoje, mas só parecem óbvias porque alguém as formulou primeiro, testou, errou, corrigiu e provou que funcionavam. Revenue Management é uma dessas ideias.

Hoje qualquer conversa sobre estratégia hoteleira menciona conceitos como RevPAR, ADR, Forecast, pricing dinâmico, segmentação de demanda ou canais de distribuição. Mas houve um tempo em que a hotelaria operava com uma lógica muito mais simples: vender quartos, perseguir ocupação e celebrar receita bruta.

O problema é que receita bruta nunca contou a história completa.

Foi exatamente para resolver essa distorção que nasceu o Revenue Management moderno.

A disciplina surgiu originalmente na aviação comercial, onde o problema econômico era claro: o assento vazio de hoje nunca poderia ser vendido amanhã. A capacidade era fixa, a demanda era incerta e os clientes tinham disposições a pagar completamente diferentes.

Quando essa lógica foi trazida para a hotelaria, o produto mudou — de assento para quarto —, mas a natureza do desafio continuou exatamente a mesma: como transformar capacidade perecível em valor econômico máximo.

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Precificação Dinâmica: Simples, mas Não Fácil

2 de abril de 20251

Como tudo na vida precificação é uma disciplina de um curso, precisa dominar então sim passa a ser fácil.

No mercado hoteleiro, todos os dias são dias de demanda. A diferença está em como você responde a ela. Precificação dinâmica, como sempre digo, é coisa simples. Mas não é fácil. Requer conhecimento profundo sobre seu produto, seus custos, seu mercado e, principalmente, sobre o valor percebido pelo cliente.

Muitas vezes até para parametrizar as ferramentas excelentes que estão hoje no mercado precisa ter domínio de percentagens, pois elas trabalham a partir destes parâmetros.

Vamos direto ao ponto: se às 14h do dia você está com 50% de ocupação, ou mesmo 45%, esse é o momento de agir. Existe demanda? Sim. O que falta é uma estratégia que transforme essa demanda em rentabilidade. Muitos hoteleiros ainda precificam com base no “quanto a concorrência está cobrando” ou “quanto eu acho justo”. Mas o que o quadro que anexamos mostra é bem diferente: quando a ocupação cai, o custo por quarto vago sobe e não é linear.

No primeiro cenário da planilha, com previsão de ocupação em 37%, o custo por quarto ocupado é de R$ 78,81. Quando a ocupação baixa para 30%, esse custo sobe para R$ 97,20, na tabela mostra quando é a subida ou a descida em termos % o nº está em vermelho. E mesmo com um leve aumento para 40%, o custo por quarto baixa: R$ 66,82. Esses números deixam claro que cada ponto percentual de ocupaçãoafeta diretamente o resultado financeiro.Read more

Custos: Reduzir ou Diluir

6 de dezembro de 20232

Nem sempre reduzir é o que a palavra diz, muitas vezes o que se toma como redução não é, e quando poderia ser tem efeito contraproducente. Vamos ver o quanto se deve cortar e o quanto deverá ser diluído, esta é a prática que dá lucro. Diluir
Deixa-me tentar ajudar. Se conseguimos uma redução de custos na casa dos 5% vamos ter um aumento real nas receitas não superior a 3%. Maravilhoso, “a fórmula certa para a boa administração…” Talvez não.
Por favor, não me façam rir, há muitos estudos que demonstram isso, e eu sempre usei os do ISCA, porém já li vários outros e quando se fazem contas com os dados fornecidos chega-se a essa Magnífica conclusão, podendo assim acrescentar, neste caso: “A economia é a base de porcaria”.

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A Complexa guerra de preços! preço ou valor

15 de janeiro de 20212

Escrevi um destes dias uma postagem sobe A Guerra de Preços está na revista hotéis e no Guia de restaurantes poucos entenderam ou pior se entenderam nada fizeram e ficaram na mão dos especialistas de plantão que sabem tudo, só que para rentabilizar o lado deles, você entre nisso se quiser hoje eu vou ser “bonzinho” mas da próxima vez o polêmico Rui Ventura vai dar nome aos bois.

Estou no Guarujá administrei um hotel aqui durante um tempo, o trabalho que propus fazer terminou foi gratificante porém fiquei residindo  já que eu preciso de internet e fácil acesso ao Mundo, apenas troquei de Praia, Matinhos no PR pelo Guarujá em SP, aqui este “novo normal” que para mim nada tem de novo deu muita oportunidade para os tais especialistas e a gente vê os Amigos que têm hotéis e pousadas pequenas vítimas desses espertalhões porque não sabem como a coisa funciona.Read more

Precificação – Preços BAR – ou – Melhor preço disponível

14 de dezembro de 20202

Não acham que isso não deveria ser um assunto aleatório, é o preço que eu quero de acordo com o meu movimento, engraçado, é verdade mas isso precisa estar fundamentado, então não pode ser feito por um gestor de canais, ele precisa ser feito automaticamente do PMS isso sim deve seguir alguns parâmetros, para o gestor de canais e não como é feito hoje pelos ditos especialistas em RM, vamos entender desde já que a flutuação de preços é a última ponta do RM e que RM ou Revenue Management é uma ciência econômica de gestão. Vou tentar seguir o ditado Chinês que diz “uma imagem vale mais que 1000 palavras, e vou usar um Hotel com 113 UHS que é uma planilha que já tenho feita.

Reparem no custo previsto UH vazia – na primeira imagem  onde a previsão de ocupação grifada em amarelo é de 34% o CUV é de 91,99.Read more

PROCURA-SE UM CULPADO

30 de novembro de 20202

Eu sou um eterno repetidor de frases como: “O fracassado nunca se preocupou com o seu fracasso, ele se preocupa em encontrar um culpado”.

Culpado achado, próximo, e a imagem ao lado amplamente divulgada na internet e inclusive já a vi no linkedin, nos mostra exatamente isso.

Quem não se lembra das multas na devolução de fitas, ou por atraso ou por falta de rebobinar, sei lá sempre por alguma estupidez, ou nem tanto até certa altura, mas de repente e não mais que de repente a mercado evoluiu e os “inteligentes” de plantão, ao invés de perceberem e até mesmo se anteciparem,

(Quando vc conhece e sabe Administrar baseado no Revenue Management sempre se antecipa aos movimentos)

correram à procura de um culpado pelo que estava a acontecer no mercado, e “voila” a culpa é da Netflix. Pronto vamos falir…..

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Mais do que nunca o segredo é A EXPERIÊNCIA DO CLIENTE

20 de maio de 20200

Trata-se de uma mudança de paradigma, demanda a reconfiguração na estratégia da organização que precisa ficar e permanecer FOCADA na experiência do cliente, de forma a provocar melhorias no rendimento do negócio de ambos. Existem três principais sabotadores de mudanças voltadas a uma cultura centrada no cliente: eles são alvo da atenção da EMPRESA?

O elemento diferenciador de uma marca em qualquer setor deveria ser a experiência do cliente, já que este a cada dia que passa se torna mais exigente, pois dispões de um enorme leque de informações que lhe possibilitam escolhas múltiplas e algumas dessas informações têm forte poder apelativo. Será diferencial de mercado quem estiver à frente neste quesito, isso lhe proporcionará a simpatia e preferência do mercado consumidor. Ofertas “one size fits all” ou abordagens genéricas caíram em obsolescência, precisamos incentivar e enfatizar a diferença através de ofertas personalizadas e flexíveis. Cada cliente seu É, MAS FAZ QUESTÃO DE SE SENTIR simplesmente único e isso com certeza é desafio para as organizações? ACREDITE, É SIM, e Grande.Read more

Tarifação – Tarifário e as complicações

28 de agosto de 20190

Como tudo na vida, é simples porque realmente só o que é simples é Bom.

E qual é o problema de se fazer um tarifário decente, nenhum, afinal é só escolher os preços e colocar onde queremos que estejam, e isso leva a um lugar, não simples, mas fácil, a mediocridade.

Porque o tarifário pressupõe conhecimentos vários e não este ou aquele ou um monte de estatísticas “bonitinhas”. Afinal estatística nada mais é que a arte de mostrar aos outros o que nos interessa que eles vejam. – Quando isso é feito por “comerciantes” interesseiros, as estatísticas levam ao aumento de dinheiro nosso nos bolsos deles.Read more

Princípios Básicos de Revenue Management nos Hotéis II

19 de janeiro de 20190

R.M. – Ingredientes do Gerenciamento efetivo de receita de hotel

  • Preço
  • Segmentação de mercados
  • Gerenciamento de inventários
  • Histórico de demandas
  • Overbookings
  • Parceiros em Reservas
  • Demanda prevista
  • Informação e análise dos sistemas

Todas estas necessidades vão ser tratadas em detalhe nas seções seguintes, porém em nossos cursos elas são discutidas com os grupos e descobrimos a melhor estratégia para cada um ou como implementá-la. No que diz respeito ao overbooking, este é absolutamente necessário para atingir 100% de ocupação, falando em over, como vc vai processar esse overbooking? Fazendo oversell, bem vindo à máxima rentabilidade em ocupação, sem ter que perder clientes. Se houver risco neste sistema, os custos devem ser levados em considerando a avaliação do excesso de receita (receita de quartos extras vendida versus custos de afastamento ou de reserva).

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