Administração, Administração Hoteleira, Gestão Hoteleira, Revenue Management

Como tudo na vida precificação é uma disciplina de um curso, precisa dominar então sim passa a ser fácil.

No mercado hoteleiro, todos os dias são dias de demanda. A diferença está em como você responde a ela. Precificação dinâmica, como sempre digo, é coisa simples. Mas não é fácil. Requer conhecimento profundo sobre seu produto, seus custos, seu mercado e, principalmente, sobre o valor percebido pelo cliente.

Muitas vezes até para parametrizar as ferramentas excelentes que estão hoje no mercado precisa ter domínio de percentagens, pois elas trabalham a partir destes parâmetros.

Vamos direto ao ponto: se às 14h do dia você está com 50% de ocupação, ou mesmo 45%, esse é o momento de agir. Existe demanda? Sim. O que falta é uma estratégia que transforme essa demanda em rentabilidade. Muitos hoteleiros ainda precificam com base no “quanto a concorrência está cobrando” ou “quanto eu acho justo”. Mas o que o quadro que anexamos mostra é bem diferente: quando a ocupação cai, o custo por quarto vago sobe e não é linear.

No primeiro cenário da planilha, com previsão de ocupação em 37%, o custo por quarto ocupado é de R$ 78,81. Quando a ocupação baixa para 30%, esse custo sobe para R$ 97,20, na tabela mostra quando é a subida ou a descida em termos % o nº está em vermelho. E mesmo com um leve aumento para 40%, o custo por quarto baixa: R$ 66,82. Esses números deixam claro que cada ponto percentual de ocupaçãoafeta diretamente o resultado financeiro.

Se trabalhar com uma ocupação entre 35 e 65% nos 65% o custo por UH baixa 46%, como eu sei? Faço essas contas há mais de 40 anos desde 1977/78.

E mais: quando você delega sua venda para uma OTA, é essencial entender quanto você quer receber pelo produto. Se você decide que quer R$ 250,00 por um quarto e repassa para a OTA com uma comissão de 23%, e você precifica este quarto em R$ 307,50 que é o que a maioria faz, lamento informar que vc não fica com ao 250 desejado, é simples faça você mesmo a prova. Caso contrário, está aceitando vender com “prejuízo”. Se a ferramete está parametrizada como a maioria faz, a taxa percentual que tem que ser atribuída é outra, porém como eu digo é só saber fazer a conta, vou deixar o exemplo: ou seja, para fazer a conta da mesma forma que foi feita para chegar aos 307,50 que não é um número correto – mas se vc está em um sistema que faz o cálculo assim precisa inserir no lugar de 23% – 29,87%. – Verifique vc mesmo faça a operação e desconte os 23%

Precificar corretamente é garantir sustentabilidade. É entender que o valor do quarto não é fixo, mas varia conforme a ocupação, o canal de venda e o momento da tomada de decisão. É usar ferramentas, não achismos. É fazer contas, simular cenários e tomar decisões com base em dados reais.

Outro erro comum é ignorar o impacto da precificação nas diferentes frentes do negócio. A tarifa influencia diretamente a percepção de marca, a atratividade frente à concorrência, o comportamento do consumidor e até a produtividade da equipe. Uma tarifa mal calculada pode gerar overbooking, atrair um público desalinhado ao posicionamento do hotel ou, ainda pior, comprometer a margem e o caixa da operação.

Uma boa precificação também exige integração entre os setores: comercial, reservas, recepção, marketing e até manutenção. Todos precisam entender a lógica por trás dos números. Não é sobre cobrar mais ou menos: é sobre cobrar certo. E esse certo na pior das hipótese não varia quando a ocupação sobe. O que não recomendo.

O papel do gestor, nesse contexto, é alinhar sua equipe, investir em capacitação, testar modelos e aprender com os próprios dados. Precificação dinâmica não é sobre reagir à concorrência, é sobre antecipar tendências e aproveitar oportunidades. É ter clareza do valor que você entrega e da sensibilidade do seu público a esse valor.

A mensagem que deixamos é simples: quem precifica mal, paga caro. Não existe tarifa mágica, mas existe uma estratégia clara. E ela começa pelo conhecimento do seu custo por quarto, da sua previsão de ocupação e da sua margem mínima. Essa é a base de uma precificação profissional.

Quem sabe disso, não se assusta com concorrência, OTA ou baixa demanda. Sabe exatamente o que precisa fazer. Porque precifica com inteligência.

A boa notícia é que você não precisa caminhar sozinho. A Águia Consultoria oferece cursos, formações e workshops práticos que desmistificam o processo de precificação, trazendo ferramentas simples e eficazes para o dia a dia da hotelaria. Com uma abordagem clara, embasada e com exemplos reais, nossos programas são projetados para capacitar hoteleiros, gestores e equipes comerciais a dominarem a precificação dinâmica e rentabilizarem melhor seus ativos.

Seja para quem está começando ou para quem deseja refinar suas estratégias, nosso objetivo é empoderar profissionais com conhecimento prático, visão estratégica e segurança para tomar decisões assertivas, mesmo em cenários desafiadores. Afinal, conhecimento é o maior ativo que um gestor pode carregar consigo.

Reparem no que diz o Gestor do hotel que mais rentabiliza em sua região. E sem nenhum tipo de ferramenta já que o hotel dele tem apenas 64 UHS.