Revenue Management: a disciplina que nasceu para gerar rentabilidade — não apenas receita
Há certas ideias na hotelaria que parecem óbvias hoje, mas só parecem óbvias porque alguém as formulou primeiro, testou, errou, corrigiu e provou que funcionavam. Revenue Management é uma dessas ideias.
Hoje qualquer conversa sobre estratégia hoteleira menciona conceitos como RevPAR, ADR, Forecast, pricing dinâmico, segmentação de demanda ou canais de distribuição. Mas houve um tempo em que a hotelaria operava com uma lógica muito mais simples: vender quartos, perseguir ocupação e celebrar receita bruta.
O problema é que receita bruta nunca contou a história completa.
Foi exatamente para resolver essa distorção que nasceu o Revenue Management moderno.
A disciplina surgiu originalmente na aviação comercial, onde o problema econômico era claro: o assento vazio de hoje nunca poderia ser vendido amanhã. A capacidade era fixa, a demanda era incerta e os clientes tinham disposições a pagar completamente diferentes.
Quando essa lógica foi trazida para a hotelaria, o produto mudou — de assento para quarto —, mas a natureza do desafio continuou exatamente a mesma: como transformar capacidade perecível em valor econômico máximo.
Por Rui Ventura | Águia Consultoria & Administração
Tenho muitos conhecidos, entre estes alguns Amigos, e não são tão poucos assim, um dia fui visitar em Santa Catarina um dos representantes de produtos para a hotelaria mais completos que conheci, ainda conheço alguns e estão em nosso grupo, mas este fazem muitos anos eu diria mais de 30.
Estou no jogo de Revenue Management (gestão de receitas) de hotel há mais de 3,5 décadas. E mesmo com toda essa bagagem ainda me espanto quando percebo que a maioria dos hotéis não explora devidamente todo o seu potencial. Resolvi colaborar e deixar aqui uma pequena discrição dos erros comuns feitos no gerenciamento de receita em hotéis, resorts e similares.
