Administração Hoteleira, Revenue Management

Estou no jogo de Revenue Management (gestão de receitas) de hotel há mais de 3,5 décadas. E mesmo com toda essa bagagem ainda me espanto quando percebo que a maioria dos hotéis não explora devidamente todo o seu potencial. Resolvi colaborar e deixar aqui uma pequena discrição dos erros comuns feitos no gerenciamento de receita em hotéis, resorts e similares.

Infelizmente, um erro inicialmente poderíamos chamar de pequeno pode e a maioria das vezes vai afetar seus resultados e influenciar diretamente outros departamentos e isso será negativo quando erramos. Você poderia facilmente sofrer KPIs (indicativos) pouco confiáveis em relação ao desempenho de mercado para cima ou para baixo e isso altera todo o seu resultado já que a base da informação veio errada.

Aqui estão vários erros que detectamos nos hotéis, atente para eles e evite perder potencial de receita e principalmente de rentabilidade em seu empreendimento:

TEMPO é Dinheiro (NÃO o IGNORE)

É absolutamente necessário compreender sua janela típica de reserva no segmento alvo sempre que lançar uma oferta. Ao não entender isso a possibilidade de falha é alta e não ajudará a produzir os resultados desejados e pode ser a causa de um completo fracasso numa campanha promocional. Faltar nas janelas de reserva de chaves, mesmo por um dia, é um erro catastrófico e pode ser evitado hoje já há softers que maximizam esse aproveitando, mas muito antes da existência deles um sistema de planilhas de Excel resolvia muito bem esse tipo de problema desde que tivessem alimentadas (os softers tb precisam ser) com todos os dados que nos ajudem a decidir sobre o bom e rentável Gerenciamento de receitas.

O tempo está longe de ser o único fator essencial aqui.

Todo o gestor competente precisa estar focado sempre na “velocidade do mercado”. Tempo é essencial. Isso nos traz dinamismo e, por conseguinte (mais produção) ou melhor, maior rentabilidade que a dos nossos hotéis concorrentes. Os tempos de implementação lentos estão custando dinheiro. A dinâmica nos deixa à frente.

Certifique-se de escolher ações que realmente geram lucratividade. Muito tempo pode ser gasto em muitos tópicos. A questão é, no entanto, o quanto isso traz de retorno real. Infelizmente, em muitos hotéis, há muito tempo gasto em reuniões, ações e promoções que não trazem lucratividade, receita nem sempre é sinônimo de lucro. Então, mensure o que funciona, e abandone o resto, sem esquecer que estamos trabalhando no mínimo para o ano, e não para um dia.

Eficiência e eficácia não devem ser subestimadas.

CUIDADO COM AS MÉTRICAS ERRADAS

Nós concordamos com a importância da ocupação da UH, da compreensão da demanda do negócio e da necessidade de rastrear o preço dos concorrentes, mas a chave para o sucesso no Gerenciamento de Receita é analisar o ADR (taxa diária média) enquanto melhorando a ocupação. Veja o porquê disso:

Reparem na ocupação da figura abaixo 48,75% – O custo por UH vazia é de R$:93,56 na Figura seguinte –  o custo é de R$ 84,85, isto porque a ocupação subiu em 5% logo mantendo a diária aumentamos a rentabilidade – O cuidado a ter é com o inverso a baixa da ocupação reparem na 3ª figura.

Na figura a seguir a ocupação baixa 5% em relação ao exemplo, a 1ª figura e aí sim a subida do custo é muito maior proporcionalmente que a baixa ao elevarmos a ocupação daí o eu dizer sempre: Custos não se reduzem se diluem.

Porém o foco apenas em ocupação ou ARR (taxa de sala média), vai prejudicar o negócio.

No final, a linha inferior é o que conta. Portanto, um gerente de receita sempre deve acompanhar o impacto do GOPPAR (lucro operacional bruto por UH disponível), em outras palavras Revenue Management ou (gerenciamento de receitas) se foca sempre em Rentabilidade.

Não TEMA A MUDANÇA

A incapacidade de alterar as taxas (e isto se dá por falta de conhecimento e domínio dos processos), pode revelar-se uma grande perda na rentabilidade dos hotéis. Com tarifas estáticas o seu potencial de receita fica muito limitado, o mesmo acontece com a demora em trocar de tarifa. Em vez de tarifas fixas, engessadas ou com pouca margem de flutuação estas devem ser alteradas frequentemente para refletir a oferta e a demanda, a fim de manter um ritmo constante de reservas. A alta demanda extraordinária pode lançar um nível adicional de complexidade nas decisões de preços. Compreender que a demanda extra não está necessariamente no topo de sua demanda de negócios típica é essencial.

O preço no “achometro” sem que se saiba exatamente o que ele representa para nós também é um perigo para a queda de rentabilidade vivida por alguns gerentes. Apenas confiando em uma “sensação de intuição” sem análise por trás da sua decisão, você está apenas aumentando sua chance de cometer erros, além de perder outras oportunidades de rentabilização de seu produto.

TECNOLOGIA é para ser utilizada

Os gerentes de hotéis muitas vezes não conseguem medir o impacto da estratégia de preços, planilhas devidamente fundamentadas resolvem isso, porém a tecnologia hoje à disposição ajuda muito, mas precisa entender como ela está funcionando e chegando a determinados resultados, porque tal como a uma “criança” muitas vezes precisamos ir contra o que nos diz a tecnologia. O software de gerenciamento de receita ajuda você a tomar decisões orientadas por dados, fornecendo informações vitais, como o histórico de reservas e os detalhes dos descontos tarifários. Com essas soluções, os gerentes podem garantir que eles estão maximizando as receitas, enquanto ainda oferecem taxas competitivas e atrativas para os hóspedes, vamos entender que o softer pode entrar em pane então há necessidade de ter o back up e a solução de contingenciamento, não pode parar de decidir porque uma máquina parou de funcionar, para bons resultados é bom ter em mente que a máquina nos ajuda mas não substitui conhecimento nem a presença humana.

Confie em mim quando digo, a máquina pode ajudá-lo a descobrir coisas que você pode não perceber que facilmente …

AS OTAS não precisam ser temidas.

Compreender os padrões de reserva também deve incluir a coleta de dados de OTAs, eles são importantes, mas não são o principal, como qualquer gestor deve saber o principal é: “quanto preciso para abrir a porta todos os dias”. Embora eles possam ter sido temidos pela indústria da hospitalidade no início, a popularidade dos motores de reservas e suas diversas integrações dá aos gerentes de hotéis uma ótima oportunidade para saírem dessa dependência o que é uma realidade desde 2014, quando o movimento de “libertação” foi iniciado.

Elas são um ótimo instrumento quando são por nós usadas e podemos disso tirar vantagem, mas se delas se cria dependência o melhor mesmo é repensar tudo quanto aos canais de distribuição. Isso significa que você simplesmente não entra no movimento com qualquer promoção ou recurso que está tentando vender. Mas prefere escolher o que coincide com a estratégia que você definiu para o seu hotel.

Como regra geral, controle corretamente seus inventários e respectivas tarifas isso deve ser feito em todos os canais de distribuição, lembre-se que o seu melhor canal deve ser seu site, se ainda não é vamos mudar essa situação. Você não deve oferecer taxas mais baixas em canais de terceiros mais caros do que seu próprio site direto.

Aproveite as OTAs para a distribuição global e as tendências da demanda futura, e mantenha o controle!

Embora 2017 tenha sido um ano próspero para muitos, também é importante perceber que o sucesso não vem sem avaliação contínua de análise de dados.

Os gerentes de hotéis devem utilizar dados, tendências e tecnologias para sua vantagem sempre que isso for possível e que o custo benefício seja o de sua escolha, garantindo resultados de receita positivos e sucesso comercial para o seu negócio de hospedagem.

Usar as táticas de gerenciamento de receita corretas e evitar alguns erros, tornará seu hotel rentável desde que a estratégia de gerenciamento de receitas tenha sido devidamente implementada.

NOTA: Sabe qual a diferença entre o Bom e o Ótimo gerente? O Bom gosta de pensar em teorias de alto nível. Mudanças, tendências gerais etc. O Ótimo sabe que o “calcanhar de Aquiles” está nos detalhes, então não descuide nada porque as coisas “sem importância” vão ser usadas contra você pelo seu concorrente.