A Complexa guerra de preços! preço ou valor

15 de janeiro de 20212

Escrevi um destes dias uma postagem sobe A Guerra de Preços está na revista hotéis e no Guia de restaurantes poucos entenderam ou pior se entenderam nada fizeram e ficaram na mão dos especialistas de plantão que sabem tudo, só que para rentabilizar o lado deles, você entre nisso se quiser hoje eu vou ser “bonzinho” mas da próxima vez o polêmico Rui Ventura vai dar nome aos bois.

Estou no Guarujá administrei um hotel aqui durante um tempo, o trabalho que propus fazer terminou foi gratificante porém fiquei residindo  já que eu preciso de internet e fácil acesso ao Mundo, apenas troquei de Praia, Matinhos no PR pelo Guarujá em SP, aqui este “novo normal” que para mim nada tem de novo deu muita oportunidade para os tais especialistas e a gente vê os Amigos que têm hotéis e pousadas pequenas vítimas desses espertalhões porque não sabem como a coisa funciona.

Na verdade não se trata de saber ou não mas como diz o Jargão popular “não confiam no taco” durante o ano e meio que Administrei por aqui mantive a diária média mais alta da cidade contra opinião de todos os “especialistas” o motivo é simples não vendo diária, eu presto um serviço o meu serviço é o melhor tem valor e é isso que entrego, valor, por isso posso cobrar.

Hoje eu tenho um whatsapp com mais de 200 nomes de famílias que junto há muito tempo e cerca de 40% deles ao saíram dos hotéis me pedem o cartão pessoal dizendo: “Rui, queremos o seu cartão, nas próximas férias queremos saber onde vc está e é lá que vamos passar”..

Em que pesem serem meus hóspedes em determinado momento eram clientes de algum hotel, então quando estou fazendo apenas minhas consultorias passo suas reservas para o hotel onde os conheci mas tenho noção exata de estes e algumas centenas de outros são acima de tudo MEUS HÓSPEDES, fiz por isso, cliente é de qualquer um, HÓSPEDE é FIEL. Como eu fiz, é o  que faço há mais de 40 anos e ensino nos meus cursos e há pessoas que fazem e muito bem, e graças a Deus tem um número expressivo delas, e também tem as que dizem::não funciona aqui. Funciona sim e NO MUNDO INTEIRO. Diária é cara, o que não tem preço é  Atendimento e Serviço este é personalizado tem valor agregado e as pessoas pagam por isso. Voltam felizes e recomendam aos Amigos.

Tenho muitos contato com hoteleiros no Brasil inteiro, e até pela situação geográfica hoje os contatos mais constantes são no Guarujá onde descobri que além do tal COVID-19, que serve de desculpa para tudo, aqui apareceram uns especialistas que “levaram na conversa alguns hoteleiros” e passaram a gerenciar seus preços de venda este foi com certeza o maior problema e a grande responsável pela queda de rentabilidade dos hotéis que aderiram a esses “especialistas”. Eles enchem a boca para falar de Revenue Management, não têm a mínima noção do que isso é, se tivessem não tinham trocado ocupação por baixa rentabilidade que foi o que fizeram com hotéis que os escutaram, o segundo passo foi baixar drasticamente a rentabilidade, Revenue Management preconiza RENTABILIDADE nunca ocupação. E para baixarem rentabilidade derrubaram preços, isso baixou o padrão de clientes dos hotéis. Ou Seja, cuide do seu negócio desconfie de quem vem lhe oferecer algo fundamentado em nomes do mercado que são altamente duvidosos, como donos de plataformas que usam um tipo de comercialização baseado na mentira e outras coisas, os profissionais de hotelaria, os consultores atuantes conhecem todos esses sujeitos, às vezes, como foi o caso da plataforma que passou a gerenciar preços de alguns hotéis no Guarujá, eles até procuram administradores como eu para se alearem a eles, querem saber porque não aceitamos, não custa nada, às vezes faço até por amizade ou simpatia colaborar com quem precisa, agora usar os meus conhecimentos para  derrubar preços?

Isso nunca. Muito menos em benefício de pessoas cujo interesse é duvidoso.

Assim como nunca o farei para prejudicar mercados.

Enfrentar concorrência, bem isso é um jogo gostoso e perigoso e reconheço que quem não conhece realmente Revenue Management ao enfrentar profissional da área chaga a ser covardia, e se tem no mercado mais alguém que conheça então fica melhor ainda. Só que nunca um RM vê outro como concorrente..

Deixa-me explicar como funcionam as OTAs e seus administradores:

OTAs, são empresas de investidores de alto poder que têm ações na bolsa e estes determinam o que lhes interessa ou não, assim o CEO da Booking recebe ordens desses anônimos e cumpre ou “dança” – a ordem de um grande investidor é sempre RENTABILIZAR. Isto posto todas as OTAS preferem vender diárias a R$ 500,00 do que a R$ 200,00 – numa taxa de 16% a primeira a primeira rende ao investidor R$ 80,00 a segunda rende R$ 32,00 alguém acha que o investidor está preocupado com o Guarujá ou mesmo com SP se a rentabilidade não compensar, eles tiram destinos da vitrina.

Essas plataformas de gerenciamento de preços que são verdadeiras nulidades em termos de Revenue Management, (plataforma de gerenciamento de preço não é OTA) elas não se preocupam com isso, elas ganham seus 20 ou 25% em escala, eles não sabem nem pouco mais ou menos quanto custa operar os hotéis para os quais elas deliberam preços, eles não sabem quanto esses custos, sobem ou baixam conforme a ocupação sobe ou desce, em suma *não sabem nada que vos possa trazer benefício* então eles deixam os “parceiros” sem produto e sem cliente para dar suporte às despesas mínimas necessárias.

UM POUCO DO QUE PRECISA PARA QUE O REVENUE MANAGEMENT ESTEJA CORREO e OS CAMINHOS

Entendam ninguém compra diária, diária eu pago 80 reais, e hj no Guarujá eu encontro uma cama boa e limpa por esse preço, mas a culpa não é minha é de quem não agregou valor à diária, ou de quem deixou seu negócio para os outros e não sabe nem o que cobrar, não sei exatamente quantos fizeram isso mas tenho notícia de mais de meia dúzia.

Sugiro:

1) – um tirem a gestão do vosso negócio de quem mais que comprovou que não sabe

2) –  Assumam o controle dos preços e vendam entregando VALOR.

Ou – daqui a dois ou três meses culpem o Dória pelo fracasso, neste caso ele tem alguma culpa, tem sim – mas vocês têm muito mais, e não estou criticando estou querendo alertar.