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Tag: gestão hoteleira

Rui Ventura - Águia Consultoria e Administração > News > gestão hoteleira

Revenue Management (alguns cuidados)

13 de março de 20180

Estou no jogo de Revenue Management (gestão de receitas) de hotel há mais de 3,5 décadas. E mesmo com toda essa bagagem ainda me espanto quando percebo que a maioria dos hotéis não explora devidamente todo o seu potencial. Resolvi colaborar e deixar aqui uma pequena discrição dos erros comuns feitos no gerenciamento de receita em hotéis, resorts e similares.

Infelizmente, um erro inicialmente poderíamos chamar de pequeno pode e a maioria das vezes vai afetar seus resultados e influenciar diretamente outros departamentos e isso será negativo quando erramos. Você poderia facilmente sofrer KPIs (indicativos) pouco confiáveis em relação ao desempenho de mercado para cima ou para baixo e isso altera todo o seu resultado já que a base da informação veio errada.

Aqui estão vários erros que detectamos nos hotéis, atente para eles e evite perder potencial de receita e principalmente de rentabilidade em seu empreendimento:


TEMPO é Dinheiro (NÃO o IGNORE)

É absolutamente necessário compreender sua janela típica de reserva no segmento alvo sempre que lançar uma oferta. Ao não entender isso a possibilidade de falha é alta e não ajudará a produzir os resultados desejados e pode ser a causa de um completo fracasso numa campanha promocional. Faltar nas janelas de reserva de chaves, mesmo por um dia, é um erro catastrófico e pode ser evitado hoje já há softers que maximizam esse aproveitando, mas muito antes da existência deles um sistema de planilhas de Excel resolvia muito bem esse tipo de problema desde que tivessem alimentadas (os softers tb precisam ser) com todos os dados que nos ajudem a decidir sobre o bom e rentável Gerenciamento de receitas.

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Métricas corretas para Administração de Restaurantes

28 de fevereiro de 20180

Baixe o PDF caso lhe interesse.

Para compreender como o gerenciamento de receitas se aplica ao restaurante é sobre a compreensão de que é necessário o que você está analisando e porque, logo o restaurante está simplesmente vendendo o lugar certo para o cliente certo ao preço certo.

Na maioria das vezes os Gerentes de Alimentos e Bebidas estão analisando o número de clientes, o couvert médio (ou ticket médio) ou tantas outras estatísticas que são gerados pelo empreendimento e isto não é exatamente o dado final? é o equivalente a análises a ADR da Hospedagem sem saber qual foi à ocupação, e outras tantas como a RPSM na aviação ou SqFt nas vendas em shoping, sim porque qualquer empresa que queira lucro sempre precisa se basear no Revenue Management, ele versa em restauração sobre a engenharia de cardápios.

Dos meandros da administração; Uma curiosidade: a mesma métrica usada em Shoping centers Sq Sf é necessária e usada na correta e lucrativa administração hoteleira.

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Revenue Management e Algumas Peculiaridades

24 de janeiro de 20182

Falávamos de (Budget), o gestor fundamentado  Revenue Management projeta estes dados pelo menos cinco anos para frente, isso facilita muito toda uma visão de mercado e adianta possíveis correções, muitas vezes não precisando rever as atuais, pois uma vez que estas foram futuras e vieram sempre sofrendo correções necessárias, pois se o (POA) ficar fechado numa gaveta pode jogar  no lixo todo o seu negócio, ele é feito para ser acompanhado numa gestão consciente pelo menos semanalmente. Com o tempo e esta prática, acabamos tendo variações entre o estimado e o real que vão de 1,5 a 3%.

Empresas há em que esta prática nos leva a variações entre 0,5 e 1,5% – nomeadamente e por experiência os frigoríficos, onde implantei e acompanhei dois anos um sistema de Revenue Management.

Com esta prática implementada, o grande beneficiário seguinte é o departamento comercial, sabemos o que temos o que queremos e onde queremos chegar, como chegar lá é uma questão de dar diretrizes corretas às pessoas envolvidas e assim, incrementar rentabilidade.

Não vamos esquecer aqui que o (Budget) ou previsão futura de receitas e despesas deve ser feita por cada gerente e esta adicionada e compilada numa planilha geral final, ou seja, todo o gerente de departamento tem a sua responsabilidade por igual na gestão de seu respectivo departamento em particular e do empreendimento como um todo.

Num processo de gestão invariavelmente complexo e de resultados relativamente rápidos, todo o nosso movimento vai crescer e isso trazer problemas ou não.Read more

Sobre certas previsões para 2018.

30 de dezembro de 20170

Quanto às diárias Brasil, a alta já se vem verificando, senão reparem https://goo.gl/Xt2re6  e como eu costumo dizer para chamar a atenção dos que não se debruçam tanto assim sobre os Números:

Diária média é um parâmetro e como a maioria deles muito fraco o que realmente importa não é a diária média e sim o quanto custou para atingi-la, se a sua diária média é de R$ 198,00, mas o custo de seu apartamento ocupado é de R$ 201,00 então não faz o menor sentido subir a diária sem consertar a equação, e acreditem isso é muito comum.

Quando sabemos o valor do custo de nossa UH vendida, já temos, ou deveríamos ter nele o custo de distribuição, voltamos aos custos conscientes.

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Modernismos #Sóquenão…

17 de dezembro de 20170

Li um destes dias uma postagem no linkedin sobre um Grande profissional que muito respeito e de quem sou Amigo.

No título vinha: “Com gestão inovadora…” fui ler afinal é assim que se estuda e estudando que se aprende e foi bom, porque sabendo do que se trata posso criar e fundamentar meu título.

Aos 14, quase 15 anos eu já andava dentro de hotel, claro que em hotelaria séria com esta idade contato com o senhor Hóspede nem pensar, mas sempre há uma vassoura um rodo um tambor a ser lavado e para um dia você dirigir tem que saber fazer, é muito mais fácil começar por baixo quando se é mais novo, e assim aconteceu comigo.

Mas vamos lá há tal “gestão Inovadora” para mim ela data de 1870/talvez 1877 – (Sim eu não me enganei, disse mil oitocentos e setenta e sete) Cezar Ritz o Rei dos Hoteleiros ou como o chamavam o Hoteleiro dos reis assumiu suas primeiras gerências por volta de 1877. – E ele fez e sempre difundiu aquilo a que hoje alguém aparece chamando de “gestão inovadora” permitam-me lembrar, se a gestão não atender os desejos – TODOS os desejos do senhor Hóspede e exceder em suas expetativas está fadada ao fracasso, aí vêm as crises. Porque o Di Capri passou pela crise “por cima” conheço outros, mas não estou autorizado a usar os nomes, O que eles fazem é SÓ ISSO “Gestão Inovadora” Há!! Por favor eles fazem gestão hoteleira secular e os que não aprenderem a voltar no tempo sem deixar de usar as modernas tecnologias vão fechar ou passar para as mãos de quem sabe fazer isso.Read more

E o Revenue Management…

11 de novembro de 20173

Revenue Management é aplicável a qualquer tipo e ou Qualquer tamanho de Empresa, o que muda é a sua complexidademas em nenhum caso ele se torna inviável mesmo sem sistemas altamente complexos.

Trata-se da página 118 do livro de Robert G. Cross, o guru que entre 1978 e 1985 idealizou o sistema de RM que levou a American Airlines de 7 balanços anuais negativos consecutivos para o valor mais alto da sua ação na bolsa de NY. Revenue Management é antes de mais nada Muito Analítico e pouco comercial, quero mais uma vez tentar que entendam que R.M. não é coletar dados de preços de concorrentes eletronicamente e deles traçar o seu valor ideal, que mais de 90% dos que fazem isso não têm a menor ideia de quanto precisam para passar o dia aberto. Ou seja, desconhecem o ponto de equilíbrio, isto posto não têm noção do mínimo Ideal.

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Fichas Técnicas, mas vamos embasar

30 de outubro de 20170

O Artigo no Infood não podia deixar de chamar minha atenção e pessoalmente gostei do que pude ver do conhecimento da autora. Claro que é um pouco diferente de 40 Anos de gestão na área quando você não só conhece todas essas teorias e alguns modernismos, mas sabe exatamente o que é e onde colocar cada uma das coisas, leiam o artigo

http://infood.com.br/a-ficha-tecnica-e-essencial-para-se-alcancar-a-lucratividade/

… e só depois meu comentário.

Parabéns Karina, na verdade estou diante da melhor explanação sobre ficha técnica que já vi, posso entender que há ali uma certa confusão digamos “galhardamente” uma “mistureba”, porém é muito interessante o como tudo está colocado.

Vou usar a nomenclatura de doutorandos em faculdades de Gastronomia Francesas e mesmo Portuguesas sobre essa mistura que eu repito está Ótima pelo menos em literatura Brasileira nunca vi nada tão coerente.

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Gestão de restaurantes e hoteleira – parte IV

16 de outubro de 20170

Conversava um destes dias com alguns Restaurateurs ligados à chamada “alta gastronomia” comentavam estar sempre em busca dos melhores produtos e fornecedores, no entanto, os volumes de suas compras não são feitos em grande escala, o que representa uma diminuição na vantagem de conquistar melhores preços e condições, resultando em índices de custo mais altos. Isto é efetivamente um “problema” e eles me perguntaram: Qual seria, em sua opinião, a solução mais viável para minimizar estes custos?

É simples, mas as pessoas precisam entender que foram feitas para viver em sociedade e é muito mais lucrativo ter parceiros que concorrente então sugeri o óbvio, o cooperativismo, mas, empresários brasileiros de uma forma geral, não aceitam essa sugestão nestes casos. Mesmo assim me perguntaram se eu já havia feito isso com algum sucesso e como seria, sugeri com base em dados que tinha pesquisado recentemente.

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Gestão de restaurantes e hoteleira – parte III

10 de outubro de 20170

O Revenue Management necessita de algum tipo de sistema para implantá-lo? Essa pergunta é muito comum e a resposta está na imagem:

Como diz um amigo meu: “muita calma nessa hora”. Há mais de 40 anos quando eu comecei o sistema era o da imagem acima, ele tem com toda a certeza mais de 35 anos, não havia PCs, não havia notes, Excel nem pensar, mas este tipo de administração começou a tomar corpo nos primórdios da era cristã, em meados do século XIX (19) começaram as ações que davam mais tarde a hipótese de se implementar esse tipo de sistema, mas ainda era no papel quiçá no pergaminho. Porém hoje os sistemas são necessários sim, mas só porque eles nos permitem a velocidade necessária para acompanhar o dia a dia e nos deixam tempo para outras coisas, mas eu sou categórico ao afirmar, não compre um sistema sem dominar o raciocínio do que precisa, ou seja saiba primeiro como fazer na mão como a imagem acima, só então pode realmente escolher o sistema que precisa.

NOTA: Os PMSs que estão no mercado Brasileiro, mesmo os que dizem ter o “módulo de RM” não é real, o que eles têm é uma captação de dados que na maioria das vezes os leva a emitir balancetes com prejuízo, eles pegam dados do mercado, mas o principal que são os próprios dados eles não consideram ou sejam é algo que um dia pode vir a ser RM, mas realmente é tudo menos isso, RM não é reativo. (Além de 3 ou 4 redes Internacionais ninguém mais tem esse sistema funcionando em PMS)

 

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Gestão de restaurantes e hotelaria – parte II

4 de outubro de 20170

Alguns grupos do setor de restauração que possuem diversos pontos de venda (lojas) com gastronomia mais elaborada e lojas com produtos mais populares revelam que apesar do aumento em sua receita, a rentabilidade das lojas está muito abaixo do que fora projetado. Segundo eles, a tendência é trabalharem na padronização, com o risco de gerar uma perda de identidade, isto acontece só que eu não chamaria de perda de identidade e sim que estariam optando por uma delas, porém a falta de rentabilidade não é porque têm vários tipos de opções e sim porque estas estão com toda a certeza mal geridas, problema de rentabilidade, vem sempre da direção, ou por ações que deveriam ser tomadas e não foram ou por insistência em paradigmas criados e que fazem questão de seguir ou ainda e simplesmente porque não há uma gestão profissional, e quanto antes esta assumir isso e procurar a solução, mais rápido deixa de perder rentabilidade. E claro que este modelo é com certeza rentável, é sempre questão de analise, mas com um diagnóstico correto a analise vai permitir o rumo de volta à rentabilidade, ou a total mudança de rumos, mas empresas ou dão lucro ou se liquidam.

Divulguei recentemente em uma matéria, números reais, estes mesmos números eu venho usando nos últimos cursos de Revenue Management, eles mostram faturamentos e índices excepcionais que davam prejuízo, isso é o que muitas vezes significa aumento de receita, quando a gestão e seja ela do que for se fundamenta na ciência do Revenue Management nenhum gestor visa o aumento de receita o que realmente perseguimos é o aumento da RENTABILIDADE é esta que nos coloca “o pão na mesa”.

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