Revenue Management

A Águia Consultoria é uma empresa inovadora em gestão hoteleira que ajuda hotéis independentes a competir de forma eficaz no mercado altamente complexo e competitivo dos nossos dias.

Com uma experiência de dezenas de anos e de ter tido oportunidade de fazer parte de equipes que implantaram sistemas em grandes redes hoteleiras as primeiras no Mundo a ter o Sistema informatizado, as nossas técnicas comprovadas funcionam com as mudanças que se avezinham, mesmo antes destas serem realidade práticas exclusivas, transformamos hotéis problemáticos em líderes de mercado.

Nossa equipe de especialistas em hotéis é especializada em:

• Administração e gestão hoteleira
• Gerenciamento de receita
• Distribuição Online
• Internet Marketing
•  Desenvolvimento de Negócios

Acreditamos em compartilhar livremente nossos pensamentos e conhecimentos para que o setor hoteleiro como um todo se desenvolva em um nível mais profissional.  É uma introdução à estrutura operacional e estratégias envolvidas no rendimento para hotéis. Necessário para desenvolver o Revenue Management em distribuição

Esperamos que você goste.

Rui Ventura

Em tese, e só em tese os princípios básicos de Gerenciamento de receita nos levam à seguinte definição:

A Arte de vender o produto certo, – ao cliente certo no momento ideal. Nós acrescentamos, pelo canal certo com a maior eficiência de comissionamento.

Cuidado porque realmente Revenue Management, doravante denominado sempre RM, é muito mais que isso.

O R M ajuda a prever a demanda do consumidor para otimizar o estoque e a disponibilidade de preço, a fim de maximizar o crescimento da receita. Gerenciamento de receita significa não vender uma UH hoje a um preço baixo para vendê-lo amanhã a um preço mais alto. Gerenciamento de receita também significa vender uma UH hoje num preço baixo se você não tem perspectiva de uma demanda maior.

O Revenue Management desafia os recursos para coletar informações sobre o mercado para que você possa ser proativo e não reativo. Use as informações para dividir seu mercado e ajustar seus produtos por meio da distribuição, para o cliente certo, no momento certo e pelo preço certo.

O gerenciamento de receita não está apenas maximizando a demanda em períodos altos, mas também ajuda a estimular a demanda em períodos baixos, evitando o canibalismo de preços. O RM é estratégica a longo prazo, considera todas as receitas com a sua rentabilidade, pode vender taxas baixas mesmo em períodos de alta demanda.

O que torna os hotéis adequados para poderem aplicar o Revenue Management?

• Capacidade finita
• Produto perecível
• Altos custos fixos e baixos custos variáveis
• Produto com preço diferente para segment diferente
• Demanda evolui
• Produto pode ser vendido ou reservado com antecedência
• Mercado pode e deve ser segmentado

O RM começou com o setor de companhias aéreas. Hoje é aplicado em muitos outros setores:

• Hotéis
• Aluguel de carros, empresas de trem
• Teatros, Cinema
• Restaurantes
• Empresas de Publicidade e propaganda
• Emissoras de televisão

Enfim é possível implantar um sistema de Revenue Management em Qualquer empresa.  Exemplo: um salão de beleza que quarta-feira à tarde fica vazio em compensação no sábado é impossível atender todas as reservas, aqui usamos RM de baixa complexidade; dá um desconto substancial na tarde ou na quarta feira toda e dá esse mesmo aumento nos preços de Sábado. O resultado é espantoso.

Revenue Management é uma cultura, uma filosofia de Gestão. É aqui que desconstruímos a parte que diz que (é a arte de vender o produto certo pelo preço certo na hora certa ao cliente certo pelo canal certo) Simples, como vc sabe se é o preço certo se não sabe quanto custa sua UH fechada? E se sabe o preço que tem em mente é para que ocupação? – RM é uma filosofia de Gestão complexa e crítica e por isso ela é a mais eficiente quando se fala em distribuição. As decisões estão fundamentadas.

Revenue Management é uma cultura, uma filosofia de Gestão.

Você está pronto para dialogar com seus colaboradores? A gerência geral, as vendas e as reservas e a Recepção em alguns casos precisam concordar com a mesma visão e objetivos e principalmente entende-la. Conflitos podem acontecer! Reuniões semanais são necessárias para compartilhar. Definir estratégia de curto, médio e longo prazo juntos. Estas reuniões vão se tornando mais espaçadas com a compreensão de todo o processo.

As decisões devem ser baseadas em conhecimento, não em sentimentos!

 Conhecimento sobre:

• Clientes
• Preços
• Eventos
• História
• Concorrência
• Distribuição
• Sistemas

A prática de gerenciamento de receita pode ser mais rápida que a tecnologia: o seu PMS permite preços flexíveis? Registre estatísticas para decisões baseadas em conhecimento.

Então, o que você precisa para aplicar o eficaz Revenue Management do hotel?

• Segmentação de mercado
• Demanda Histórica (ideal 5 anos, dois é bom) e Padrões de Reserva
• Previsão de demanda e análise de deslocamento
• Gestão de Preços e Inventário
• Overbooking
• Informações dos sistemas
• Preços Ocultos
• UHs não rentáveis