Revenue Management

CUIDADO: – Se você procura um sistema de Revenue Management automatizado, não existe no mercado atual (Exceto em 3 ou 4 redes internacionais) veja se o sistema lhe fornece os dados automaticamente se não o faz não caia em armadilhas é qualquer coisa menos um sistema de Revenue Management, ele tem que estar fundamentado.

Vamos explicar a diferença entre o que se diz por aí e o que é Revenue Management e iniciemos pela discrição que Robert G. Cross o Homem que implantou os primeiros e mais seguros sistemas do Mundo diz sobre essa ciência:

Na forma mais simplificada leia apenas o grifado em Azul – isso é um print do livro de Robert G. Cross. Para quem não sabe o sistema da American Airlines o da Marriott e o da Hilton foram implantados por este senhor, o da AA levou 7 Anos para operar plenamente, o autor deste texto implantou um sistema destes fora da hotelaria, levou 1 anos e meio para funcionar plenamente, mas começa a mostrar efeitos em 6 a 8 meses, isso em qualquer tipo de empresa até 4000 funcionários.

Vamos entender agora nos referindo só à hotelaria porque BAR – sigla em inglês para (melhor preço disponível) não vem de outro lugar a não ser sua própria controladoria e leva 4 a 6 horas para determinar em qualquer empresa que tenha dados corretos, e estes valores podem ser 15 ou 15.000 depende do tamanho do empreendimento para que vamos trabalhar, vamos ver alguns detalhes, estes lhe mostram o que acontece, o como é sempre assunto de nossos cursos de RM e neles explorado até à exaustão.

Pergunta simples, como vai determinar o seu preço de venda se não sabe o que este tem que cobrir? – Sim RM trabalha só como os preços de venda, mas estes não são os do mercado e sim os que você precisa para trabalhar e não falir, porque hoje encontramos dezenas de empresas trabalhando com prejuízo e quase fechando porque não vendem, segundo elas para tornarem-se competitivas, quem faz competitividade com dinheiro é Banco. Entende um pouquinho:

Na imagem abaixo temos um Hotel de 120 UHs com 45% de ocupação. – É simples entender que o custo por UH vazia com esta taxa de ocupação é de R$ 259,94, uma vez ocupada esse valor sofre acréscimos mostrados na 2ª figura.

Depois das respectivas taxas, tais como Impostos e o desejado Markup determina-se o preço de venda, o que fica claro abaixo. Precisamos entender que o preço do tal concorrente que muitas vezes nem o é, é importante, mas não o mais importante no nosso negócio, já que na hora de pagar as contas se você não fez caixa suficiente e enviar o boleto ao “concorrente” ele não vai pagar sua conta…. E vai achar ótimo poder te chamar de incompetente.

Reparem agora o que vai acontecer não só com o custo, mas principalmente com a venda quando a nossa ocupação é elevada em 5%.

O Custo da UH vazia que era de R$ 259,94 passou para R$ 233,94, ou seja, o custo foi diluído, mantendo o mesmo Markup e os impostos referentes à UH ocupada o nosso preço de venda pode ser reduzido sem prejuízo da rentabilidade como mostra o quadro abaixo.

Reparem, em momento algum estou SUGERINDO QUE SE REDUZA O SEU PREÇO DE VENDA COM O AUMENTO DA OCUPAÇÃO, estou apenas mostrando que pode.

Porém vamos para o caso seguinte a sua ocupação que tomamos por Base 45% cai mais ainda e chaga à Casa dos 40%, aqui o seu preço de venda precisa aumentar para que a margem de lucro desejada se mantenha a mesma reparem que o valor por UH vazia subiu em relação ao exemplo base o de 45% de ocupação. Logo o cálculo final preço de venda também.

Estas informações são indispensáveis para a gestão eficiente de um empreendimento Hoteleiro ou, para qualquer outro – Reduzir custos leva à falência, para que isso não aconteça o aporte de capital por parte dos investidores torna-se indispensável.

Se ao chegar aos 40% de ocupação a sua atitude for a de reduzir custos, o que faz erroneamente a maioria dos empresários vamos ver o que acontece com uma redução de 20% nos custos fixos:

Repare no valor “Base Total” que em todas as outras é de R$ 5.123.360,00 aqui é 20% menor R$ 4.098.688,00 mesmo reduzindo o custo em 20% que é o que fizemos e que nunca recomendamos para mantermos a mesma lucratividade em termos % precisamos vender a diária a:

R$ 424,95 –  A mesma do Hotel com 50% de ocupação. Apenas para lembrar reduzindo os custos em 20% você vai sucatear o atendimento e o serviço e isso vai a curto prazo encerrar suas atividades ou necessitar de grande aporte de capital para se manter operando. O Ideal é uma gestão fundamentada em Revenue management real e aí sim podemos sempre dizer:

“Não há hotéis que não deem lucros, há hotéis mal administrados”.

A implantação de um sistema de Revenue management seja manual ou informatizado é inviável se o início deste não for o Planejamento orçamentário. E vamos desde já informar que Revenue Management, em que pese ser um sistema econômico de gestão, esta só inicia depois de completados os 3 primeiros passos que não são financeiros, daí para a frente é sempre finanças, afinal estamos na presença de um “Sistema econômico de Gestão”.

CUIDADO: – Se você procura um sistema automatizado, o que não existe no mercado atual veja se o sistema lhe fornece os dados automaticamente se não o faz não caia em armadilhas é qualquer coisa menos um sistema de Revenue Management.